Por Rennie Schafer Chief Executive Officer at Self Storage Association UK and FEDESSA
El precio es un elemento fundamental de su negocio. Muchas empresas operan en industrias con márgenes del 15% o menos y están midiendo constantemente sus políticas de precios. Sin embargo, en el self storage, los operadores a menudo dan poca consideración a su estrategia general de Políticas de precios para Self Storage y al impacto, positivo y negativo, que esto puede tener en su negocio.
Al igual que cualquier otro elemento empresarial, la revolución electrónica ha cambiado los modelos de precios. Atrás quedaron los días de las listas de precios semanales y la actualización manual de los tickets de precios. Ahora, industrias como las aerolíneas, los hoteles e incluso los minoristas de comestibles participan en lo que comúnmente se conoce como precios dinámicos, cambiando sus precios sobre la marcha según la oferta, la demanda y otros elementos influyentes. Si bien algunos operadores de self storage en España utilizan los precios dinámicos, es poco común. Además, algunas empresas que tienen sistemas de precios modernos para nuevos clientes no tienen un proceso similar para los clientes existentes. Entonces, ¿cuál es su política de precios que maximiza los ingresos para su negocio? A continuación, se incluyen algunos consejos importantes para considerar el precio del almacenamiento automático.
Aumentar los precios de los clientes existentes con regularidad.
Los clientes generalmente esperan obtener un aumento de precio en algún momento por los servicios que continúan usando durante un período de tiempo; particularmente ahora que regresamos a un período inflacionario. La mayoría de los precios suben al menos una vez al año, por lo que sus tarifas de almacenamiento deberían hacer lo mismo.
- Aumentar los precios en el aniversario de la mudanza de un cliente. 9 o 12 meses después de la mudanza, en lugar de aumentar todos los precios una o dos veces al año en un momento específico, digamos enero. Esto le permite evaluar el impacto de los aumentos en grupos más pequeños de clientes y garantiza que todos los clientes obtengan un aumento de precio oportuno.
- Haga que el aumento de precio valga la pena. Algunos clientes siempre se quejarán de un aumento de precio, ya sea del 2% o del 10%. Haga que el aumento de precio valga la pena, especialmente si solo lo hace anualmente. Recuerde que si aumenta sus precios en un 5% y pierde el 5% de los clientes, no es peor económicamente y tiene más unidades para vender a clientes que pagan mucho. Es muy inusual que una tienda de autoalmacenamiento pierda tantos clientes independientemente.
- No explique demasiado el aumento de precio. No necesitas cartas largas que justifiquen por qué subes los precios. Ni siquiera necesita decirles a los clientes exactamente cuánto está aumentando el precio. Solo un breve mensaje cortés que dice que a partir de esta fecha su nueva tarifa de almacenamiento será de XXX€.
- Tenga un plan para lidiar con las quejas. No permita que su personal deshaga el aumento de precio ofreciendo descuentos a cualquiera que se queje. Tenga un plan para lidiar con las quejas. No tenga miedo de dejar que los clientes ocasionales se vayan, probablemente se irán pronto de todos modos. Especialmente si su ocupación es buena, tiene la oportunidad de reemplazarlos con un nuevo cliente al precio actual.
- No permita que los clientes existentes caigan por debajo de la tasa de clientes nuevos. Si los nuevos clientes están pagando un cierto valor por sus unidades, esto le indicará lo que valen. No permita que los clientes existentes se queden atrás, de lo contrario, obtendrán descuentos sin fin. Tenga esto en cuenta cuando fije los aumentos de precio. Los clientes existentes han experimentado su servicio de calidad y comprenden el servicio que usted brinda más que los clientes nuevos, por lo que son más tolerantes a los precios.
Descuento por propósito
El descuento es parte del almacenamiento personal. Los operadores utilizan los descuentos para animar a los nuevos clientes a utilizar el almacenamiento propio. Los descuentos a corto plazo se utilizan ya que la mayoría de los clientes terminan quedándose más tiempo de lo planeado. Sin embargo, todos los descuentos deben realizarse con un propósito y medirse.
- No realice descuentos en unidades con mucha ocupación. Si solo te quedan 2 o 3 unidades de un tamaño en particular, ¿por qué descontarlas? Espere hasta que llegue el cliente adecuado que esté dispuesto a pagar el precio completo. Después de todo, si estuvieras vendiendo tu coche, ¿se lo venderías a la primera persona que apareciera ofreciéndote un 10% menos que el precio de venta?
- Todos los descuentos deben ser por un período corto, no para siempre. No reduzca el precio mensual de la unidad a menos que sea por un período fijo. Por ejemplo, el 25% de descuento en los primeros 3 meses, o el segundo mes gratis, en lugar de reducir la tarifa real. De esta forma, si un cliente se queda mucho tiempo, vuelve a la tarifa normal.
- Mida el impacto de sus descuentos. ¿Le están trayendo más clientes? ¿Cuántos clientes se quedan después de que finalice el descuento? ¿Cuántos preguntan por los descuentos que tiene en su oferta? ¿Su personal de ventas está liderando con los descuentos o guardándolos para los clientes que los necesitan?
No siga ciegamente a sus competidores
El hecho de que sus competidores estén haciendo descuentos no significa que usted tenga que hacerlo. No sabe lo que está sucediendo en su negocio. ¿Están abriendo una nueva expansión mientras están básicamente llenos? ¿Han disminuido sus consultas mientras que las suyas han aumentado debido a su reciente campaña de marketing? ¿Está siguiendo ciegamente a otro competidor del otro lado de la ciudad que no compite usted? Nada sucede rápidamente en el almacenamiento personal, así que espere y mida el impacto genuino de un cambio de precio de la competencia antes de actuar. Antes de cambiar sus precios basándose en sus competidores, considere lo siguiente.
- ¿Cuántas consultas mencionan los precios de la competencia cuando hablan con usted?
- ¿Están disminuyendo sus consultas más de lo normal en esta época del año?
- ¿Están cayendo sus conversiones y ocupación?
- ¿Cómo comercializa el competidor este descuento?
- Es el descuento de un competidor real que ofrece un nivel similar de producto y servicio en un lugar cercano a usted.
- ¿Cuál es su ocupación y qué impacto tendrá el descuento en su devolución por metro cuadrado, no solo en su ocupación?
- ¿Cuáles son sus Políticas de precios para Self Storage?
Actuar sobre los datos, no sobre las emociones
Al fijar la políticas de precios para Self Storage de una de las partes más importantes de su negocio, asegúrese de prestarle la atención que se merece. Lo más importante es medir el impacto en su negocio y actuar sobre la base de los datos, no de las emociones. Mida el impacto que los cambios en los precios y los descuentos tienen en su negocio y base sus precios en esto, no en lo que “se da por bueno”.
